MÓDULO 1: Las necesidades de la clientela y la comunicación
Objetivo: Identificar el tipo de clientela y necesidades, así como analizar el proceso
de comunicación durante la venta.
• Descripción de los elementos que intervienen en la comunicación con la clientela.
◦ Comunicación verbal.
◦ Comunicación no verbal.
• Análisis de la importancia del aspecto físico en un proceso de venta.
◦ Técnicas de presentación.
◦ Códigos de vestimenta.
• Resumen de la pirámide de Maslow según las necesidades de la clientela.
◦ Tipo de necesidades.
◦ Priorizar cada necesidad según el producto o el servicio.
• Identificación de los distintos tipos de clientela.
◦ Tipo de clientela.
◦ Características.
HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
• Capacidad de adaptación según cada entorno de ventas y estrategia empresarial.
• Disposición a aprender nuevas técnicas de venta y atención a la clientela.
• Capacidad de análisis para utilizar preguntas según el tipo de clientela.
• Predisposición para detectar y cubrir eficazmente las necesidades de la clientela.

MÓDULO 2: La argumentación y las preguntas
Objetivo: Identificar las fases del proceso de venta y formular preguntas clave y
argumentaciones adecuadas para dirigir con éxito el proceso de venta.
• Descripción de las fases del proceso de venta.
◦ Fases del proceso de venta.
◦ Características principales de cada fase.
• Formulación de preguntas para la venta.
◦ Tipo de preguntas.
◦ Preguntas según tipos de clientela.
• Explicación de los argumentos en el proceso de comunicación para la venta.
◦ Ficha de producto.
◦ Argumento de venta para cada producto.
• Análisis de las técnicas de exposición del producto.
◦ Técnicas de saber escuchar.
◦ Preguntas para identificar necesidades.
HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
• Desarrollo de habilidades comunicativas que faciliten el proceso de venta.
• Actitud positiva frente a las dificultades de comunicación que puedan surgir con la
clientela.
• Capacidad de escuchar a la clientela para generar confianza e identificar necesidades.
MÓDULO 3: Tratamiento de objeciones
Objetivo: Identificar las objeciones de la clientela, así como aplicar técnicas para reconducirlas y cerrar con éxito una venta.
• Clasificación de las objeciones.
◦ Tipo de objeciones.
◦ Características.
• Gestión de cada tipo de objeción.
◦ Descripción de cada tipo de objeción.
◦ Reconducción de las objeciones.
HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
• Actitud de atención a las dudas de la clientela
• Capacidad para interpretar las no conformidades de la clientela
• Desarrollo de habilidades comunicativas que permitan la reconducción de las objeciones de la clientela

MÓDULO 4: El cierre de la venta
Objetivo: Aplicar las técnicas adecuadas y habilidades para cerrar con éxito una venta.
• Descripción de técnicas de presentación del precio.
◦ Técnicas de resumen y exposición del proceso de la venta.
◦ Técnicas de definición del precio.
• Técnicas de cierre de la venta.
◦ Tipo de técnicas.
◦ Requisitos para realizar el cierre.
HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
• Capacidad de síntesis para resumir la información del proceso de venta a la clientela
• Responsabilidad en conseguir el éxito a la venta
• Desarrollo de capacidad de negociación frente a la exposición de los precios durante la venta.